德山有德。作為湘酒的重要產(chǎn)區(qū)，德山酒是常德這塊神奇的土地上酒文化的化身：用珍貴的沅水活性泉水釀酒；用顆粒飽滿(mǎn)的原生態(tài)有機(jī)作物，富含微生物菌系和酶系的大曲釀造……曲香濃郁的“德山大曲”由此得名，曾一度引領(lǐng)風(fēng)騷，稱(chēng)霸湖湘酒林。

在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，承襲了獨(dú)特的傳統(tǒng)釀造技藝，立于中國(guó)善德文化之濫觴，德山酒業(yè)不應(yīng)該只是偏安一隅的地方品牌。其實(shí)，當(dāng)下的德山酒業(yè)在董事長(zhǎng)郭志強(qiáng)的帶領(lǐng)下，也進(jìn)入加速發(fā)展時(shí)期，憑著60多年誠(chéng)信釀酒的優(yōu)良傳統(tǒng)和生生不息的善德文化，德山酒和品牌影響力開(kāi)始走出湖南、輻射全國(guó)。

在中國(guó)（長(zhǎng)沙）首屆酒文化節(jié)的“振興湘酒發(fā)展高峰論壇”上，德山酒業(yè)董事長(zhǎng)郭志強(qiáng)為湘酒發(fā)展振臂高呼。紅網(wǎng)酒業(yè)頻道也首次與郭志強(qiáng)面對(duì)面，聊聊他對(duì)德山酒業(yè)與湘酒發(fā)展的思索。

郭志強(qiáng)先生。

立目標(biāo)：

立足本土 三五年內(nèi)突破6個(gè)億

從2013年開(kāi)始，中國(guó)白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，白酒消費(fèi)市場(chǎng)也發(fā)生了很多變化，作為一個(gè)區(qū)域地方白酒品牌的掌門(mén)人郭志強(qiáng)感到了危機(jī)，更看到了轉(zhuǎn)型的希望，那么，郭志強(qiáng)是如何帶領(lǐng)德山酒業(yè)在逆境中轉(zhuǎn)型發(fā)展的呢？

紅網(wǎng)：德山酒業(yè)是如何渡過(guò)這段深度調(diào)整期的，您當(dāng)時(shí)德山酒業(yè)未來(lái)的發(fā)展是如何定位的呢？

郭志強(qiáng)：從中國(guó)白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期以來(lái)，市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，雖然現(xiàn)在湘酒在湖南本土市場(chǎng)有一定的占有率，但與其他很多省份相比，差距很大。湖南的蛋糕80%以上是被外省的酒企吃走了，湘酒在湖南本土市場(chǎng)的弱勢(shì)地位需要引起湘酒品牌的足夠重視，雖然當(dāng)下還不是湘酒發(fā)展的分水嶺，但作為湘酒品牌，我就感覺(jué)地方白酒的好日子不多啦，最多還有5年。未來(lái)白酒的發(fā)展趨勢(shì)是品牌集中度會(huì)越來(lái)越高，強(qiáng)者會(huì)更強(qiáng)，而60%的酒企會(huì)被淘汰，那么如何應(yīng)對(duì)這三到五年的調(diào)整期，讓自身更強(qiáng)大，是我一直在思考的問(wèn)題。

而對(duì)于德山酒業(yè)這個(gè)地方區(qū)域性白酒品牌，我們也做了響應(yīng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：力爭(zhēng)通過(guò)三年的時(shí)間突破6個(gè)億，在接下來(lái)的三至五年內(nèi)，把基礎(chǔ)打好，清晰定位，明確目標(biāo)，五年之后，力爭(zhēng)在本省的占有率得到提升，并開(kāi)始向省外的拓展步伐。

逆增長(zhǎng)：

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造核心戰(zhàn)略單品

白酒行業(yè)從2012年開(kāi)始進(jìn)入深度調(diào)整期，但德山酒業(yè)并未停滯，反而業(yè)績(jī)以每年20%的速度增長(zhǎng)，這得益于郭志強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的正確判斷，以及根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略規(guī)劃的調(diào)整。

紅網(wǎng)：隨著市場(chǎng)的變化，白酒消費(fèi)人群和喜好也發(fā)生了很大的變化，那么您是如何做到在逆境中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的？

郭志強(qiáng)：了解當(dāng)下白酒消費(fèi)的最新變化和發(fā)展趨勢(shì)是必修課。目前白酒的消費(fèi)主力軍已經(jīng)從60后過(guò)渡到70后、80后，而80后的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求與60后是不一樣的。湘酒的市場(chǎng)占有率低不是因?yàn)橄婢频钠焚|(zhì)不好，而是湘酒沒(méi)有適應(yīng)市場(chǎng)的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。

我們?cè)诜浅７€(wěn)健地，扎扎實(shí)實(shí)一步一步做好本地市場(chǎng)，比如“低度、低醉、易醒酒”是當(dāng)下80后消費(fèi)者對(duì)白酒新的需求，在產(chǎn)品研發(fā)上，德山酒業(yè)就根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，2013年德山酒業(yè)高、中、低端酒的占比是6:2:2，而到2016年，這方面的占比就變成了3:6:1。

隨著三公消費(fèi)的盛行，高端酒下滑是必然的，而以前喝低端酒的人都已經(jīng)老了，同時(shí)，隨著消費(fèi)觀念的升級(jí)和變化，選擇喝低端禮盒酒的人也開(kāi)始選擇品質(zhì)更好的光瓶酒。所以高端和低端酒都處于下滑趨勢(shì)，只有中端酒是增長(zhǎng)的。作為地方區(qū)域性白酒品牌，銷(xiāo)售占比與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都應(yīng)該是這樣的結(jié)構(gòu)。

在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比的同時(shí)，我們對(duì)酒廠的產(chǎn)品數(shù)量和重點(diǎn)也做了相應(yīng)的梳理和調(diào)整。2012年有120款產(chǎn)品，現(xiàn)在我們只有30款產(chǎn)品，我計(jì)劃在十三五末主打產(chǎn)品濃縮到7款，當(dāng)然不包括個(gè)性定制產(chǎn)品。像我們這樣的地區(qū)性白酒品牌要堅(jiān)持打造“戰(zhàn)略單品”：同一價(jià)位聚焦一款產(chǎn)品，只有一款產(chǎn)品上量，成本才會(huì)下降。

那這個(gè)戰(zhàn)略怎么打呢？緊盯三塊蛋糕：第一是大眾消費(fèi)，老百姓的酒；二宴席用酒；三是商務(wù)接待，為這三塊蛋糕打造高中低三款核心戰(zhàn)略單品。

從2013年開(kāi)始，德山酒業(yè)的收入到今年每年增長(zhǎng)20%，稅收增長(zhǎng)25%，而增長(zhǎng)主要源于戰(zhàn)略單品的增長(zhǎng)，目前的增長(zhǎng)也非常大，有些銷(xiāo)量不大的單品我們直接淘汰。

謀發(fā)展：

走出湖南，布局全國(guó)，抱團(tuán)發(fā)展

紅網(wǎng)：湘酒要發(fā)展，不僅要立足本省，還要“走出去”。那么，德山酒業(yè)打算如何走出去呢？對(duì)于湘酒未來(lái)的發(fā)展，您有什么建議呢？

郭志強(qiáng)：未來(lái)幾年，德山酒業(yè)將努力“走出去”，整合集團(tuán)在全國(guó)各大城市的資源，將在江蘇、新疆、西藏、成都、廣東等省份設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，大力推廣德山酒。同時(shí)，將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用從渠道向消費(fèi)者、新型銷(xiāo)售途徑，比如電商、微信營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性定制。根據(jù)不同的市場(chǎng)打造不同的產(chǎn)品，根據(jù)不同的人群打造不同的產(chǎn)品，這就是我們的戰(zhàn)略，比如針對(duì)85、90后消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)低度化，開(kāi)發(fā)好下喉、口不干、頭不暈的產(chǎn)品。

在湖南湘酒領(lǐng)袖分會(huì)上多次呼吁，也達(dá)成一致：湘酒主要分布在邵陽(yáng)、湘西、常德幾大酒區(qū)，酒企之間有很多默契，我們之間也有很多資源是完全可以共享和整合的，

比如邵陽(yáng)的酒賣(mài)到常德，常德的酒賣(mài)到邵陽(yáng)，這是不沖突的，并不是邵陽(yáng)的酒來(lái)常德銷(xiāo)售就會(huì)把常德酒的市場(chǎng)搶走，因?yàn)榧词股坳?yáng)酒不來(lái)，還有外省的酒會(huì)來(lái)。因?yàn)榧词瓜婢撇粊?lái)本土銷(xiāo)售，其他省份的酒一樣會(huì)來(lái)，所以湘酒抱團(tuán)是政府、協(xié)會(huì)層面勢(shì)在必行的。

還比如湘酒可以抱團(tuán)參加全國(guó)性的博覽會(huì)，要多向消費(fèi)者展示湘酒和品質(zhì)和品牌，不要單打獨(dú)斗，更不要窩內(nèi)斗。湘酒抱團(tuán)已經(jīng)在做了，相信兩到三年內(nèi)能做得更有成效。