在湖南，說到瑪莎拉蒂、蘭博基尼這類超豪華車，大家第一個會想到“三馬”這個名字，或許你不知道，“三馬”是湖南最老牌的平行進(jìn)口車經(jīng)銷商，同時，擁有25家分店的它也是湖南最大的平行進(jìn)口車商。

馬楚桂，湖南三馬國際名車銷售服務(wù)有限公司總裁，1973年生于廣東，15歲隨父母來到湖南湘潭。從2009年到2016年，短短7年時間，馬楚桂究竟如何讓三馬在湖南一步步成為豪車界的龍頭老大？又是怎樣將一個湖南車企，做成全國知名的平行進(jìn)口車品牌？在當(dāng)前車市寒流中又是用什么方法讓三馬依舊保持每年銷售額增長30%的勢頭？近日，馬楚桂接受了騰訊·大湘網(wǎng)《圈里圈外》欄目的專訪，為我們分享了他這些年的生意經(jīng)。

隨著門店的增多、業(yè)務(wù)的發(fā)展，三馬國際名車一直靠口碑吸引著更多的顧客，很多在4S店買不到的車型和顏色，在三馬都能買到。奔馳、寶馬、保時捷、路虎、賓利、勞斯萊斯，三馬基本上覆蓋了湖南的豪華車市場。

“去年全國的平行進(jìn)口車銷量是10萬臺，我們就有8000來臺的銷售額，今年應(yīng)該達(dá)到1萬臺了，整體銷量70億，湖南路上的豪車十臺有八臺是我們賣出去的?！?/span>

三馬集團(tuán)在馬楚桂的帶領(lǐng)下，每年都能超額完成任務(wù)，銷售業(yè)績也節(jié)節(jié)攀升，2016年，三馬銷量和去年同期相比上升了30%。在湖南的平行進(jìn)口車市場，他們的銷量占比百分之七八十?！澳壳百u得最好的進(jìn)口車是路虎?！?/span>

中國人好面子，世人皆知。據(jù)悉中國已經(jīng)成為奔馳、寶馬、奧迪、保時捷、沃爾沃等豪車品牌的最大市場。

但是豪車價格畢竟不是人人都承受得起。近年來，平行進(jìn)口車政策的放寬讓越來越多的中國人豪車夢變得更容易實現(xiàn)，買輛平行進(jìn)口車成為了現(xiàn)在中國有錢人的一種選擇。

“我們的賣法跟4S店不一樣，我們叫做貿(mào)易商，沒有經(jīng)過總經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)銷商、4S店等任何多重利潤環(huán)節(jié)，所以我們的價格要比4S店低20%-30%，品質(zhì)上也要高于4S店，我們傳遞給客戶的宗旨就是快、保值、價優(yōu)?！?/span>

以進(jìn)口豐田普拉多為例，豐田4S店內(nèi)的指導(dǎo)價格為48.9萬元，而在平行進(jìn)口車車商的店內(nèi)，其價格多在40萬元左右。

相比于傳統(tǒng)的4S店單一品牌銷售模式，平行進(jìn)口車商不僅有著價格優(yōu)勢，從服務(wù)的角度來說，也絲毫不遜色任何4S店，憑著這些優(yōu)勢，很快就贏得了中高端市場消費(fèi)者的信賴。

如此興旺的生意，一是名車館的價格，比傳統(tǒng)4S店便宜很多；二是在交易、手續(xù)、售后保障等服務(wù)上，并不比傳統(tǒng)4S含糊。物美價廉，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一直是消費(fèi)者的追求，汽車作為高端產(chǎn)品，也不例外。

“做名車確實不容易！做我們這行最重要的一點就是進(jìn)貨渠道一定要正宗，如果能把貨把控好了，品質(zhì)保證好了，你就成功了一半；第二個就是進(jìn)口車是現(xiàn)款現(xiàn)貨的一錘子買賣，如果你要做，就一定要有大筆資金；第三個就是老板要親力親為，因為進(jìn)口車浮動比較大，從美元歐元的波動，經(jīng)濟(jì)的波動，到我們國家政事、市場的波動，再到貨的波動，再到品牌的競爭，如果不親自參與，貨源信息方面就反應(yīng)的比較慢?！?/span>

在平行進(jìn)口車市場，有一個說法叫得貨源者得天下，馬楚桂深知這一點的重要性。為了保證貨源的價格和品質(zhì)的穩(wěn)定，在做名車之初，馬楚桂兄弟三人多次專程前往德國考察，最終收購了一家工廠，專門從國外進(jìn)貨，再統(tǒng)一發(fā)貨到湖南。“我們會跟4S店一樣，有自己的固定訂貨周期，賣的時候價格就很穩(wěn)定，不存在沒貨或者改裝問題。今年就在那邊定了一萬臺車?！?/span>

上世紀(jì)80年代初，在惠州“開過加油站”的父親因為熟悉油品生意，理所當(dāng)然的成為湘潭第一批招商引資的對象，從普寧一名普通的農(nóng)夫變成改革開放伊始分得“飲頭啖湯”的第一批商人。

從小跟著“做加油站生意”的父親，馬楚桂兄弟三人也耳濡目染，對經(jīng)商“情有獨鐘”。2002年，他們?nèi)值茏畛跎孀闫嚪?wù)領(lǐng)域，主要是從事汽車輪胎和潤滑油銷售。2003年起進(jìn)入汽車服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，從事過洗車、汽車美容、維修……2009年創(chuàng)立“三馬國際名車店”，選擇經(jīng)營國際名車直到現(xiàn)在。

對一個新興產(chǎn)品有著敏銳嗅覺的馬楚桂從不盲目跟風(fēng)，他清楚的認(rèn)識到一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，到一個產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，以及這個產(chǎn)業(yè)到底能存活多久。“我們當(dāng)時補(bǔ)輪胎補(bǔ)到排隊，做了一兩年后很多人開始跟我們學(xué)習(xí)，后來我們就不做這個了?！?/span>

今年是馬楚桂到湖南的第24個年頭，早已習(xí)慣湖南口味的他，還是保留著濃濃的潮汕鄉(xiāng)音和生活習(xí)慣。馬楚桂喜歡喝茶，典雅的辦公室放了一套精致的茶具，馬楚桂告訴我們，喝茶也是潮汕人生活的一部分。

“我們每天早上都吃稀飯、拜關(guān)老爺。”潮汕人信仰神靈，他們認(rèn)為官老爺會保佑三馬名車以及三馬所有的車主平安發(fā)財。

體校畢業(yè)的馬楚桂愛好不多，打打網(wǎng)球、高爾夫便是他唯一的娛樂消遣。馬楚桂笑稱，自己現(xiàn)在已經(jīng)過上了老人家的生活。

Q：公司為什么取名叫“三馬”？

A：我們正好有三兄弟，不論是從筆畫，還是名字來說，都是蠻有創(chuàng)造性的，有意無意也是天意。

Q：這么多年最難忘的事情是什么？

A：我們的員工跟我們一起走過來，十幾年還有這么多老員工跟我們一起創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，一直緊緊的跟著我們，不離不棄。

Q：您自己的座駕是什么？

A：我有一臺勞倫斯，是奔馳車的升級版，也是個改裝品牌。

Q：現(xiàn)在還回回廣東老家嗎？

A：經(jīng)常會回去，我們在廣東是大家族，親戚很多。

作為一名“創(chuàng)二代”，馬楚桂深受父親經(jīng)商理念的影響，他說，父親把誠信看得比命都重要，這也是做生意的根基。一直以來，馬楚桂也把誠信二字作為自己做人的根本，不論是對顧客、員工，還是合伙人。

馬楚桂說，自己現(xiàn)在就是為公司的員工、合作伙伴和高層而活的，最大的愿望就是希望公司在他這一代人手上能夠越做越好。

來源：騰訊網(wǎng)