購玖酒類連鎖董事長李彭翔先生

在實(shí)體經(jīng)濟(jì)普遍看衰的當(dāng)下，湖南本土酒類連鎖購玖近年來卻呈現(xiàn)快速發(fā)展之勢，不僅門店不斷擴(kuò)張，預(yù)計(jì)到今年年底全省門店將達(dá)到60家左右，明年將開到150家，年銷售額也以每年80%的速度增長，預(yù)計(jì)明年銷售額將突破5個(gè)億?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，專注酒類連鎖銷售的購玖飛速發(fā)展有什么法寶呢？

購玖連鎖長沙旗艦店萬芙店。

近日，記者與購玖酒類連鎖董事長李彭翔先生面對面，聊聊購玖的這12年是如何從一家小門店發(fā)展成為一家專業(yè)酒類連鎖的。

問：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，購玖如此快速發(fā)展源于什么樣的內(nèi)在經(jīng)營理念呢？

李彭翔：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商品的價(jià)格越來越透明，利潤也越來越薄，作為專業(yè)酒類連鎖，購玖的立足點(diǎn)和策略轉(zhuǎn)為“體量”和“差異化經(jīng)營”。

有量有形象，體量是指門店數(shù)量和單品數(shù)量，目前購玖在全省范圍內(nèi)有50家門店，今年會(huì)開到60家左右，明年將在省內(nèi)達(dá)到150家，省市區(qū)的主要干道和新開的購物中心基本都能看到“購玖”的門店，一個(gè)購玖的小門店內(nèi)有了500多個(gè)單品，大店有500到1000個(gè)單品。

“差異化經(jīng)營”方面，專業(yè)連鎖店越來越受到重視，我們走的就是“酒類專業(yè)連鎖”之路。除了香煙酒水和季節(jié)性禮品比如粽子、月餅券等外，購玖一概不賣別的商品，做深做透煙酒這一個(gè)品類。在購玖門店里酒的品種多，白酒、葡萄酒、啤酒、洋酒一應(yīng)俱全，滿足消費(fèi)者全方位的需求。

同時(shí)，我們對會(huì)員實(shí)行“深度服務(wù)”和全渠道打通。20%的顧客帶動(dòng)了80%的銷售，酒對喝酒的人來說是剛需的，對于不喝酒的人來說就不是，所以我們更要服務(wù)好會(huì)員，給會(huì)員帶來更好的體驗(yàn)，才能帶動(dòng)銷售。同時(shí)，85后、90后消費(fèi)者對商品和服務(wù)是挑剔的，他們追求的是個(gè)性化、深度體驗(yàn)，也需要更好的服務(wù)。

問：您剛才說到的全渠道推進(jìn)，是如何做呢？

李彭翔：其實(shí)購玖不僅僅是面向終端消費(fèi)者的“B-C平臺(tái)”，同時(shí)也是面向眾多的便利店和煙酒店的“B-B平臺(tái)”。針對周邊購酒環(huán)境，購玖將作為同城供應(yīng)商，縮短供貨時(shí)間差、降低物流成本，大大減輕這些便利店和煙酒店的庫存壓力，我們的銷售也實(shí)現(xiàn)了全渠道推進(jìn)。

購玖連鎖門店形象

問：購玖這幾年發(fā)展非常迅速，門店擴(kuò)張速度很快，那么門店快速擴(kuò)張的秘訣是什么呢？

李彭翔：其實(shí)，我們在門店擴(kuò)張上的策略是“穩(wěn)健與速度”平衡發(fā)展，之所以這幾年發(fā)展速度比較 快，是因?yàn)榻?jīng)過10多年的耕耘，很多購玖的老客戶非?？春觅従吝@一模式，紛紛向我們表達(dá)“想加盟”的意向，老客戶的支持是推進(jìn)購玖門店不斷擴(kuò)張的驅(qū)動(dòng)力，將加盟商的本地資源與購玖的 專業(yè)管理相結(jié)合，以門店為中心，做深做透酒這個(gè)行業(yè)，才贏得發(fā)展。

問：購玖以“門店”為中心，實(shí)現(xiàn)了哪些功能？

李彭翔：我們的目標(biāo)是線上線下“多快好省”打造湖南專業(yè)酒類連鎖第一品牌?！岸唷本褪瞧贩N多，一 般門店40多個(gè)平米的面積，單品有500多個(gè)，大店有500到1000個(gè)單品；“快”即送貨快，通過APP、微信 下單，倡導(dǎo)實(shí)現(xiàn)市區(qū)內(nèi)19分鐘內(nèi)送貨到家，正常是在29分鐘內(nèi)，因?yàn)闊熅剖羌磁d消費(fèi)品；“好”就是商品好、品質(zhì)好；“省”即購玖買酒價(jià)格絕對有優(yōu)勢。

此外，購玖除了門店不斷擴(kuò)張外，還啟動(dòng)了智能賣酒終端，即將上市。當(dāng)下體驗(yàn)消費(fèi)越來越多元化和碎片化，為了迎合這種消費(fèi)趨勢，我們即將推出無人售酒機(jī)，非常智能，將為人流量聚集的地方，為消 費(fèi)者提供性價(jià)比非常高的葡萄酒，比如39元一支的進(jìn)口葡萄酒。

因?yàn)楝F(xiàn)代都市年輕人對紅酒的需求越來越大，下班回家或者跟朋友聚會(huì)時(shí)經(jīng)常會(huì)想喝點(diǎn)紅酒，那么 智能賣酒終端可以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，這個(gè)智能終端也將是一個(gè)年輕人投資的好項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目即將面市 ，大家可以期待一下。

問：我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)細(xì)節(jié)，很多購玖的門店開在超市的出口，而不是入口，是為什么呢？有什么講究嗎？

李彭翔：沒錯(cuò)，我們很多門店都是開在超市的出口，比如雨花亭沃爾瑪超市出口、天虹CC.MALL二樓的超市出口。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)酒類消費(fèi)是這樣的趨勢，很多酒企將賣場作為價(jià)格標(biāo)桿，價(jià)格形象做得好，但銷量少，消費(fèi)者在賣場了解了酒類的價(jià)格后，再來購玖逛會(huì)發(fā)現(xiàn)，購玖的價(jià)格和服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的，能很快達(dá)成銷售。同時(shí)，開在超市出口比入口購物體驗(yàn)更好，因?yàn)樵诔谐隹谫徺I后可以直接提走而不需要寄存。

問：對于“新零售”這一概念，您有什么感悟和看法呢？

李彭翔：在我看來，新零售不是一個(gè)全新的概念，也不是橫空出世的，而是傳統(tǒng)渠道與新興渠道和理念的融合。購玖的新零售就體現(xiàn)在“多快好省”這四個(gè)字上，同時(shí)，更好地為會(huì)員提供更深度更便捷的服務(wù)，給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)。

問：那么，購玖的“深度會(huì)員服務(wù)”是怎么實(shí)現(xiàn)的呢？

李彭翔：我們在不斷完善商品配置的同時(shí)，也根據(jù)消費(fèi)者的喜好不同，將會(huì)員分成不同的類別和等級，不同等級和類別的會(huì)員所享受的增值服務(wù)和價(jià)格都是不一樣的，我們有非常完備的會(huì)員服務(wù)體系。

來源：紅網(wǎng) 作者：唐頻輝