人物簡(jiǎn)介：楊秋良，1969年8月出生，湖南湘潭人，歐林雅生態(tài)竹紡的創(chuàng)始人，從事加盟連鎖行業(yè)10余年，是國(guó)內(nèi)著名戰(zhàn)略專家和實(shí)業(yè)家。

野馬分鬃，轉(zhuǎn)身推掌。在我們攝影師要求下，楊秋良很舒展地?cái)[出了太極的造型。這是他日常最喜好的運(yùn)動(dòng)。

太極拳講究以柔克剛，借力打力。如你所知，歐林雅所在的家紡行業(yè)恰是強(qiáng)兵密布、不可或缺而又略顯小眾。短短六年，這家發(fā)軔于長(zhǎng)沙的企業(yè)從全國(guó)數(shù)千個(gè)家紡品牌中橫切而出，用竹纖維的宏大敘事上演家紡革命。

這是一個(gè)成長(zhǎng)型企業(yè)的入門化蝶之道，也是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的革命征途。革命，不是革命家們虛與委蛇的自我贊頌，而是數(shù)據(jù)說(shuō)話。400多個(gè)產(chǎn)品品種、1000多家加盟店、近6億元的終端銷售額，歐林雅只用了短短六年。六年，在毛、麻、絲、棉所占據(jù)的家紡江山之外，竹纖維產(chǎn)業(yè)讓全中國(guó)漫山遍野的毛竹找到了組織。以至央視《新聞聯(lián)播》找到楊秋良，讓他談?wù)勥@種會(huì)呼吸的纖維對(duì)湖南農(nóng)民致富增收的影響。

竹纖維，楊秋良做好了這一件事，也因此帶來(lái)一個(gè)行業(yè)一群人的命運(yùn)改變。歐林雅的快速成長(zhǎng)只是三十年企業(yè)史里的一瞬，就如同滄海里的一滴水，但對(duì)于那些與企業(yè)悲歡與共一路走來(lái)的人們，它很真實(shí)，它更像是一生。

那么，一個(gè)行業(yè)要想無(wú)中生有，需要具備怎樣的條件，以及需要?jiǎng)?chuàng)造怎樣的條件? 一個(gè)銜著土勺子出生的男人要想通過(guò)商業(yè)的權(quán)杖實(shí)現(xiàn)自我救贖，又需要抓住怎樣的機(jī)遇，以及創(chuàng)造怎樣的機(jī)遇？

——說(shuō)到底，歐林雅，終究還是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的勵(lì)志故事。

上篇 離開(kāi)黑褐色的世界

悲情骰子

說(shuō)起革命者游戲，會(huì)使人自然聯(lián)想起法國(guó)詩(shī)人馬拉美的名詩(shī),《骰子一擲，誰(shuí)也改變不了偶然》。相較那些含著“金鑰匙銀鑰匙”長(zhǎng)大的人，楊秋良命運(yùn)骰子的第一擲實(shí)在有些悲愴。

1969年出生在湖南湘潭的一個(gè)煤礦家庭，10多歲前的楊秋良根本沒(méi)有廚房的概念。“做飯都在院壩里，水源是從礦區(qū)里牽出的一根皮管，家家戶戶都用河沙等土辦法過(guò)濾?！薄暗笥业跪v，水還是很渾很濁，我甚至見(jiàn)過(guò)我母親用洗衣粉洗碗?！?/span>

貧窮、貧窮的大山、貧窮的礦井，構(gòu)成了楊秋良少年時(shí)期的人生狀態(tài)。他迫切地想要走出這個(gè)黑色世界，一刻都不愿再待了。按當(dāng)時(shí)的國(guó)家政策，父母退休后可由家里的一個(gè)孩子頂崗，但一想到每天都要鉆那黑乎乎的礦井，楊秋良毫不遲疑地拒絕了父親提出的頂班建議。

1988年，楊秋良考上了湘潭科技大學(xué)化工系工程建設(shè)專業(yè)。十多年的礦區(qū)生活讓他對(duì)外面的世界始終處于信息焦慮狀態(tài)，城市的多元和新鮮撲面而來(lái)，他的內(nèi)心卻越發(fā)地焦灼、沖突。殊不知，化工系恰好在當(dāng)年取消了畢業(yè)分配，摸摸包里鼓鼓的3000多塊錢學(xué)費(fèi)，他遲疑了。

那是一個(gè)刻骨銘心的夏天。楊秋良放棄了讀大學(xué)的機(jī)會(huì)。校門外，一些衣著不整的民工在一輛卡車旁打著撲克，空氣中嗡嗡作響除了這些人的小愜意，還有一個(gè)年輕人對(duì)未來(lái)的糾結(jié)。

只是幾個(gè)月后，這個(gè)糾結(jié)的年輕人竟然選擇了自己創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目是電腦培訓(xùn)。彼時(shí)，他剛剛學(xué)會(huì)了電腦的開(kāi)關(guān)機(jī)。楊秋良的理由很簡(jiǎn)單，湖南電腦市場(chǎng)剛剛興起，連城里人都感到新鮮。但賣電腦自己沒(méi)本錢沒(méi)渠道，3000塊錢學(xué)費(fèi)外加一個(gè)高中同學(xué)的幾千塊錢投入，正好可以搞個(gè)培訓(xùn)班。

培訓(xùn)班租的是湘潭圖書(shū)館的幾間閑置房，老師是從當(dāng)?shù)卮髮W(xué)請(qǐng)的，30塊錢一節(jié)課，再配上一個(gè)氣勢(shì)洶洶的名頭——時(shí)代電腦培訓(xùn)專修學(xué)校，楊秋良便開(kāi)始興沖沖地提著膠水桶出門張貼電線桿廣告了。

上世紀(jì)九十年代初的確是個(gè)屬于創(chuàng)業(yè)者的黃金年代。楊秋良和那些賣皮鞋、賣服裝的生意人一樣，撞上了他們?nèi)松袨閿?shù)不多的悶聲發(fā)財(cái)時(shí)光。培訓(xùn)班從4位老師拓展到10多位老師，學(xué)生最頂峰時(shí)達(dá)到200多位。三年下來(lái)，楊秋良掙了10多萬(wàn)元。

這是他人生中的第一桶金。

在當(dāng)時(shí)的楊秋良看來(lái)，這筆錢真是“桶”一樣激蕩人心。在那個(gè)農(nóng)民普遍卷著向日葵葉當(dāng)煙抽的年代，他揣著紅塔山，家里欠賬還了一大半，春節(jié)時(shí)風(fēng)風(fēng)光光地請(qǐng)老鄉(xiāng)吃酒席。

只是，若問(wèn)起人生更遠(yuǎn)的征程，此時(shí)的楊秋良的確是沒(méi)有“準(zhǔn)備”。他只是本能地意識(shí)到，自己以后無(wú)論做什么生意，做什么事業(yè)，都得跟得上潮頭。至于方向，他相信只要跟上潮頭，就總有機(jī)會(huì)捉住潮頭，成為潮流的主導(dǎo)者，成為潮頭的屹立者。

請(qǐng)尊重基本規(guī)律

時(shí)至1992年，湘潭的電腦培訓(xùn)班如雨后春筍，電線桿上的小廣告一張蓋過(guò)一張，“老師比學(xué)生還要多起來(lái)”。終于，楊秋良跨時(shí)代地結(jié)束了他的時(shí)代電腦培訓(xùn)學(xué)校。

接下來(lái)干什么呢？好幾次，他注意到當(dāng)?shù)刈畲蟮男恿炙幏咳松饺撕＃瑴愡^(guò)去一看，人們排隊(duì)購(gòu)買的是一種名為“505神功元?dú)鈳А钡漠a(chǎn)品。他偷偷記下產(chǎn)品盒上的廠方地址，決定動(dòng)身到廠家那里看看。

那是一個(gè)冬天，他把一萬(wàn)塊錢縫進(jìn)褲頭，和一個(gè)同學(xué)踏上了去陜西咸陽(yáng)的火車。

當(dāng)時(shí)的咸陽(yáng)保健品廠可謂如日中天，每年上繳稅金就占到咸陽(yáng)所有公務(wù)員工資的1/4，當(dāng)家人來(lái)輝武自得意滿。楊秋良用他的湖南腔說(shuō)明來(lái)意，來(lái)輝武大筆一揮，同意試銷。楊說(shuō)，“當(dāng)時(shí)抱著錢在廠門口排隊(duì)等貨的人很多，老來(lái)可能覺(jué)得我是苦出身，比較實(shí)在?！?/span>

楊秋良成為了神功元?dú)鈳У慕?jīng)銷商。試銷非?；鸨?，出廠價(jià)30多塊錢的東西藥店終端要賣到70多塊，每天幾十個(gè)的銷量輕而易舉。他喜上眉梢。

漸漸地，合作的藥店從湘潭拓展到長(zhǎng)沙，結(jié)賬方式也從日結(jié)、月結(jié)到最后的半年結(jié)一次。

好運(yùn)終會(huì)有盡頭。長(zhǎng)沙一個(gè)合作很久的大藥房在半年后突然關(guān)門了，平日稱兄道弟的藥房老板也消失得無(wú)影無(wú)蹤。楊秋良急了，掘地三尺找到了他，可對(duì)方開(kāi)門第一句話竟是：“你誰(shuí)??？”憶及此，楊臉上的表情依舊夸張而憤懣，“對(duì)方居然說(shuō)他不認(rèn)識(shí)我！”

打官司，找關(guān)系，拖了半年，對(duì)方欠他的幾十萬(wàn)塊錢貨款硬是沒(méi)要回來(lái)。

經(jīng)此一役，楊秋良深受打擊。但他也從中吸取了兩個(gè)教訓(xùn)：1、尊重基本規(guī)律。再好的朋友利益面前也難保變質(zhì)，誠(chéng)信重要，規(guī)矩更重要；2、自己這種“倒?fàn)敗毙再|(zhì)的生意做不大，必須找到能夠干一輩子的項(xiàng)目，做自己的品牌。

1998年，楊秋良結(jié)束了神功元?dú)鈳У拇?。此后，他搞過(guò)基建、辦過(guò)保健品廠，錢掙了不少，卻一直沒(méi)有找到做事業(yè)的那種感覺(jué)。直到2005年春節(jié)，一個(gè)名叫傅澤星的同鄉(xiāng)出現(xiàn)了。

傅澤星是楊秋良哥哥單位的領(lǐng)導(dǎo)，此前在湘潭一家生產(chǎn)乙炔的化工國(guó)企就職。乙炔是一種易燃易爆的氣體，傅澤星說(shuō)，到現(xiàn)在自己聽(tīng)到關(guān)門開(kāi)門的聲音心里都會(huì)打顫。這是后遺癥。

傅澤星見(jiàn)到楊秋良時(shí)已辭職下海。他帶給楊秋良的信息是竹纖維項(xiàng)目。由于竹纖維橫截面布滿大大小小橢圓形的孔隙，高度中空，可以充分吸收并蒸發(fā)水份，被專家稱之為“會(huì)呼吸”的纖維。

傅澤星說(shuō)：“用這個(gè)東西做成的毛巾，沾上紅酒、醬油之類的污漬，不添加任何清潔劑只要在盆中輕輕一洗，毛巾就鮮亮如新了?！?/span>

楊秋良大驚。

童年時(shí)代的煤礦經(jīng)歷讓他對(duì)帶顏色的東西非常敏感，竹纖維的種種好處令人興奮。楊秋良想，既然竹纖維毛巾如此神奇，要是用它做成衣服、家紡、甚至襪子，市場(chǎng)會(huì)是多么巨大……

事實(shí)上，竹纖維作為一種再生植物纖維，上世紀(jì)六十年代便有所應(yīng)用，國(guó)內(nèi)也有原料供應(yīng)商，但真正將此品牌化規(guī)?；墓井?dāng)時(shí)還不超過(guò)五家，楊秋良又一次望到了潮頭。他砸下全部身家豪情一賭。2006年6月6日，歐林雅家紡在長(zhǎng)沙成立，楊秋良任董事長(zhǎng)，傅澤星任總經(jīng)理。

中篇 革命者游戲

召人馬、儲(chǔ)糧草、占先機(jī)……歐林雅的誓師大會(huì)開(kāi)得激情澎湃。

楊秋良說(shuō)，歐林雅的目標(biāo)是做國(guó)內(nèi)竹纖維領(lǐng)域的第一品牌，十年內(nèi)上市。年輕員工們被老板的豪言壯語(yǔ)煽動(dòng)得紅光滿面，掌聲歡呼聲啪啪啪不斷——沉浸在氛圍中的人們似乎忘了，這家偉大公司當(dāng)前還未有一分錢進(jìn)賬。

末了，十多個(gè)人跑到路邊一家普通的小館子推杯換盞，一結(jié)賬，不過(guò)兩百元。

歐林雅上馬的第一款產(chǎn)品是毛巾。當(dāng)時(shí)湘潭正好有一家毛巾廠破產(chǎn)，楊秋良用兩百多萬(wàn)元將其買了過(guò)來(lái)，再?gòu)膰?guó)內(nèi)最大的竹纖維供應(yīng)商處引進(jìn)原料生產(chǎn)。殊不知，竹纖維不同于棉纖維，湘潭廠生產(chǎn)的毛巾在質(zhì)量規(guī)格上總是不過(guò)關(guān)。

“我們肯定耗不起的！”幾個(gè)月后，他和傅澤星果斷打消了自主生產(chǎn)的念頭，放棄湘潭廠，繼而尋求與國(guó)內(nèi)有竹纖維生產(chǎn)條件的工廠合作，借船出海。

為了找到這些代工廠，楊秋良和傅澤星一出差就是一個(gè)月。楊說(shuō)，自己現(xiàn)在出差一旦超過(guò)三天便立馬想家，估計(jì)就是那時(shí)留下的病根。有一次，傅星澤在浙江找代工廠，“支線航空兩排坐的小飛機(jī)，恰好遇上強(qiáng)氣流，感覺(jué)就像坐海輪。我看見(jiàn)旁邊那個(gè)英國(guó)人不停在胸前劃著十字架禱告，心想這下玩了這玩意比乙炔還厲害……”

2006年下半年，浙江、河北、廣東……國(guó)內(nèi)具備竹纖維毛巾廠生產(chǎn)技術(shù)的廠家都被挖了出來(lái)。接下來(lái)是銷售問(wèn)題。公司初創(chuàng)，靠廣告轟炸打開(kāi)市場(chǎng)肯定不現(xiàn)實(shí)，楊秋良把目光投向了長(zhǎng)沙的五星級(jí)酒店。他和傅澤星親自跑到了銷售一線。

酒店客戶來(lái)自全國(guó)各地，生意人居多，進(jìn)入這個(gè)渠道既能起到免費(fèi)廣告的作用，又能促進(jìn)銷售。然而，酒店的采購(gòu)經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品并不感冒，即便楊秋良提出先貨后款的條件，對(duì)方也不為所動(dòng)。

就在意興闌珊離開(kāi)酒店的那一刻，楊傅二人發(fā)現(xiàn)酒店門口停了一排高檔小車。一番商量后，兩個(gè)西裝革履的人竟然現(xiàn)場(chǎng)擦起車來(lái)，圍觀者一下子多了起來(lái)。

此舉被報(bào)告給了酒店董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)招呼兩人進(jìn)他辦公室談?wù)劇?/span>

為了讓對(duì)方體驗(yàn)這種毛巾的神奇，傅澤星要求去酒店廚房。他用毛巾擦拭油煙機(jī)，然后將其放到水里輕輕搓洗，不用任何洗滌劑，擰掉水后，毛巾干凈如新。

董事長(zhǎng)連連稱奇，叫來(lái)采購(gòu)部經(jīng)理，當(dāng)場(chǎng)表示一次性買下兩萬(wàn)條毛巾。

兩萬(wàn)條毛巾的第一筆單讓歐林雅員工們興奮不已，照此方法，他們掃蕩了長(zhǎng)沙所有大型酒店。2006年年終，成立僅僅六個(gè)月的歐林雅銷售額即達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。楊秋良信心大漲。

與之同時(shí)，歐林雅委托代工的產(chǎn)品開(kāi)始拓展到床上用品、內(nèi)衣褲襪、浴洗家紡、服裝系列等多個(gè)品類。

——大網(wǎng)即將鋪開(kāi)。

生意一天天做大，僅湖南一省單月毛巾銷售便可達(dá)到幾十萬(wàn)條，但楊秋良和傅澤星卻有些如履薄冰。

一次促銷活動(dòng)中，一位顧客拿起竹纖維毛巾翻翻白眼：“這不就是普通毛巾嗎？你們還真能吹的?！备禎尚钦f(shuō)：“這是竹纖維毛巾，如果不信，你可以拿到質(zhì)檢部門去檢驗(yàn)啊?！?/span>

聽(tīng)完這話，顧客將信將疑地掏錢買了一條。沒(méi)幾天，那顧客又轉(zhuǎn)到了歐林雅專賣店：“這毛巾我試過(guò)了，確實(shí)也不錯(cuò)。如果我要賣，你們是不是價(jià)格再少點(diǎn)兒?！?/span>

回到家里，哭笑不得的傅澤星越想越不是滋味。無(wú)論產(chǎn)品怎么好，顧客永遠(yuǎn)都不可能100%相信你，這說(shuō)明什么？說(shuō)明顧客已經(jīng)被如今的商業(yè)社會(huì)傷透了心，即便你的企業(yè)再“不玩虛的”，也會(huì)被懷疑。

反觀歐林雅目前的銷售渠道，自己開(kāi)專賣店，進(jìn)商場(chǎng)專柜每天都會(huì)和這樣的顧客打交道，解釋起來(lái)很麻煩貨也賣得慢；更何況，自己培訓(xùn)的銷售人員一旦成熟，往往會(huì)跳槽或者自己開(kāi)店。

楊傅二人得出結(jié)論，照此下去再怎么蹦噠也不會(huì)有出息，必須進(jìn)行脫胎換骨式的創(chuàng)新才行。歐林雅需要組建強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)形成品牌合力，而迅速組成高效營(yíng)銷網(wǎng)的最佳方式就是特許加盟。

轉(zhuǎn)型加盟連鎖模式，好處顯而易見(jiàn)：①這種模式對(duì)歐林雅的資金和管理減壓作用明顯；②加盟商自己經(jīng)營(yíng)管理更加有效；③標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)裝修，比商場(chǎng)專柜更加美觀大氣；④臨街門面，可產(chǎn)生更多的隨機(jī)購(gòu)買，離顧客最近；⑤服務(wù)可更加細(xì)致到位，有充裕的時(shí)間、空間與顧客深度溝通……

歐林雅隨即開(kāi)始全國(guó)招商。

招商之初，楊秋良開(kāi)始在一些全國(guó)性的媒體打廣告；與之同時(shí)歐林雅的業(yè)務(wù)員也憑著個(gè)人能力進(jìn)行陌生推銷。他們靠一種堅(jiān)韌不拔的精神，走遍了自己轄區(qū)內(nèi)的各個(gè)城市，從城市的這一頭掃到那一頭，對(duì)自己看好的店，說(shuō)服老板加盟。為了讓加盟商盡快成功，他們幫扶著做店面設(shè)計(jì)、促銷海報(bào)，白天賣貨，晚上培訓(xùn)。許多人吃不下這苦，走了，第二梯隊(duì)又補(bǔ)上去……

2007年，歐林雅加盟商突破200家。像所有剛剛走上快車道的企業(yè)一樣，井噴式的收獲之后，企業(yè)增長(zhǎng)如何在十倍速變化的環(huán)境中延續(xù)，成了一個(gè)大問(wèn)題。急劇擴(kuò)張的銷售規(guī)模，給歐林雅的供應(yīng)鏈系統(tǒng)造成了巨大壓力。

“當(dāng)時(shí)公司一款新品毛巾，玫紅色，剛一出來(lái)，極受加盟商和消費(fèi)者喜愛(ài)，加盟商進(jìn)了不少貨。可銷售不到半個(gè)月，就接到不少消費(fèi)者的投訴，說(shuō)褪色現(xiàn)象嚴(yán)重。”楊秋良趕緊追查，原來(lái)是代工廠為了趕貨在染料工藝上出了問(wèn)題，最終導(dǎo)致這批毛巾有部分產(chǎn)品褪色。

當(dāng)機(jī)立斷，楊秋良下令召回這批毛巾，同時(shí)也出臺(tái)了一個(gè)政策，凡是購(gòu)買了此種毛巾的消費(fèi)者無(wú)條件退貨。召回的和庫(kù)存的這批毛巾價(jià)值一百多萬(wàn)元，楊秋良當(dāng)著員工的面拉到長(zhǎng)沙的郊外燒毀……

一把火燒出的，還有企業(yè)在采購(gòu)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、庫(kù)存系統(tǒng)上的全方位供應(yīng)鏈重塑。

自那一年起，歐林雅對(duì)供應(yīng)商的考核指標(biāo)細(xì)化到了“高層領(lǐng)導(dǎo)的人品、生產(chǎn)環(huán)境、對(duì)建立長(zhǎng)期合作的興趣、離需方的距離”等近百項(xiàng)；

又如物流，其開(kāi)始采用“核心團(tuán)隊(duì)+第三方物流供應(yīng)商”的物流模式：核心業(yè)務(wù)如庫(kù)存計(jì)劃、調(diào)配指令以及儲(chǔ)運(yùn)中心的主題設(shè)施始終由歐林雅統(tǒng)籌管理，而在生產(chǎn)運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)則大量引進(jìn)第三方物流，憑借這一模式，儲(chǔ)運(yùn)成本僅占?xì)W林雅全部經(jīng)營(yíng)成本的4.6%。

歐林雅的物流經(jīng)理上崗前會(huì)接受高強(qiáng)度的培訓(xùn)，訂貨量太多太少都是不允許的。過(guò)多會(huì)增加成本，積壓資金，使產(chǎn)品品質(zhì)下降；過(guò)少則會(huì)使?fàn)I業(yè)額和利潤(rùn)下降，導(dǎo)致緊急訂貨成本就會(huì)上升。

每天歐林雅的物流經(jīng)理都要將訂貨量與進(jìn)貨周期對(duì)照，訂單一經(jīng)確認(rèn)，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)貨品必須被送到倉(cāng)庫(kù)門口。

對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，一億元是一道坎，翻過(guò)去，你會(huì)再上層樓；翻不過(guò)去，你就得長(zhǎng)時(shí)間如臨深淵如履薄冰。歐林雅在2007年銷售額成功過(guò)億，格局由此大開(kāi)。

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭。一名戰(zhàn)士最可悲的遭遇，無(wú)非是箭未完全射出，箭頭卻出了問(wèn)題。2008年，一件讓楊秋良未曾想到的事情發(fā)生了。

公司幾名高管突然集體辭職，這幾個(gè)人涉及歐林雅關(guān)鍵部門，其出走用意明顯——拉隊(duì)伍單干。

隊(duì)伍嘩變？干部聯(lián)合起來(lái)挾持老板？楊秋良懵了，他推掉一切外務(wù)，幾個(gè)月來(lái)不敢離開(kāi)公司一步。

幾個(gè)月來(lái)?xiàng)钋锪妓伎剂撕芏?。這些創(chuàng)業(yè)早期就加入公司的干部，都是自己曾經(jīng)的同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)，大家平日稱兄道弟，企業(yè)依靠情感凝聚，實(shí)行的是潛規(guī)則管理。按理說(shuō)針對(duì)創(chuàng)業(yè)元老，滿足他們的利益需求也是人之常情，但開(kāi)放不等于放縱。

——“大碗分金”分掉的將是公司的蓬勃未來(lái)，“憑空許愿”將冷卻更多有才能的員工對(duì)公司的熱情和信心。遍觀周圍，這樣的企業(yè)不是很快消失，就是變成長(zhǎng)不大的“小老樹(shù)”；一個(gè)沒(méi)有制度規(guī)范的企業(yè)，靠小團(tuán)體利益和江湖義氣運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)，怎么想也是沒(méi)有前途的。

2008年年中，楊秋良在長(zhǎng)沙岳麓山召開(kāi)一年一度干部會(huì)議，提出了醞釀數(shù)月的歐林雅企業(yè)價(jià)值觀——“公平開(kāi)放、執(zhí)行學(xué)習(xí)”：追求公平的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和嚴(yán)格的制度化管理，公平的利潤(rùn)分配和發(fā)展機(jī)遇；追求陽(yáng)光下的管理，主張光明磊落、開(kāi)誠(chéng)布公、開(kāi)展批評(píng)、相互學(xué)習(xí)……

那次會(huì)議上，楊秋良宣布，歐林雅是我們大家的歐林雅，企業(yè)發(fā)展的成果需要在公平開(kāi)放的過(guò)程中全員分享。他拿出百分之三十的股份對(duì)員工進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)！

第一是公平，第二是公平，第三還是公平。岳麓山會(huì)議后，大多數(shù)歐林雅員工歡欣鼓舞，企業(yè)承受住了人事震蕩的風(fēng)險(xiǎn)。幾年后，“公平開(kāi)放、執(zhí)行學(xué)習(xí)”的價(jià)值觀逐漸落實(shí)到了每一個(gè)人的日常行為中，變成了企業(yè)實(shí)實(shí)在在的文化。

當(dāng)然這樣的價(jià)值觀不單單局限在總部，歐林雅的很多重大動(dòng)議還會(huì)與全國(guó)加盟商們共同決策。比如代言人。

在聘請(qǐng)誰(shuí)擔(dān)任歐林雅代言人的問(wèn)題上，楊秋良給全國(guó)所有加盟商及部分VIP顧客提交了一份備選名單，讓他們來(lái)選。最后，總部收集整理好大家的意見(jiàn)后，方才敲定主持人陳魯豫。

路要走得快，最好一個(gè)人走；路要走得遠(yuǎn)，應(yīng)該一群人一起走。2009年，歐林雅在全國(guó)加盟店達(dá)到800多家，在生態(tài)竹紡這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域已發(fā)展成為擁有300多個(gè)產(chǎn)品品種，500多種規(guī)格，終端銷售額達(dá)到4個(gè)億的市場(chǎng)規(guī)模。

下篇 跨過(guò)人生的大河

短短六年時(shí)間，一個(gè)新興企業(yè)繞過(guò)國(guó)內(nèi)數(shù)千個(gè)家紡品牌的重重包圍，歐林雅顛覆性的革命路徑踩實(shí)了三大“板磚”。

其一，竹纖維作為繼棉、麻、毛、絲之后的第五大天然纖維，其采用3～4年的新竹，經(jīng)高溫蒸煮成竹漿，再提取纖維制成棉狀，最后紡織而成。其吸濕性、放濕性、透氣性在其它紡織纖維中優(yōu)勢(shì)明顯，插位空白地帶，這從根本上完成了對(duì)傳統(tǒng)家紡產(chǎn)品的區(qū)隔。

其二，輕資產(chǎn)品牌化的運(yùn)作方式，再加上特許加盟的擴(kuò)張路徑，歐林雅的銷售網(wǎng)絡(luò)得以在短時(shí)間內(nèi)急速放大。歐林雅路線是家紡領(lǐng)域的美特斯邦威，在產(chǎn)品線上又實(shí)現(xiàn)了縱橫拓展，從毛巾襪子、內(nèi)衣內(nèi)褲、文胸吊帶、T恤睡衣到浴袍床品，竹纖維支撐起一個(gè)相對(duì)全面的紡織王國(guó)。

其三、聘請(qǐng)陳魯豫代言，在央視和湖南衛(wèi)視大打廣告，并且配合各大專賣店平臺(tái)拉開(kāi)俯沖式營(yíng)銷序幕。這種高舉高打的品牌造勢(shì)結(jié)合地面部隊(duì)的起承轉(zhuǎn)接，最終得以形成合力。

當(dāng)然，三大板磚并非無(wú)根之木，歐林雅培訓(xùn)學(xué)院在其間扮演了人才輸出的關(guān)鍵角色。在歐林雅，從高管到加盟店主，每年都要接受數(shù)次專業(yè)培訓(xùn)。因?yàn)榈靥庨L(zhǎng)沙信息相對(duì)閉塞，又或許源于企業(yè)高速成長(zhǎng)對(duì)企業(yè)家自身駕馭能力提出更高要求，楊秋良對(duì)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力十分看重。

他意識(shí)到，依靠?jī)?nèi)部力量顯然不能達(dá)到治本的目的。比如，你可以對(duì)員工開(kāi)一百次打氣會(huì)，開(kāi)會(huì)過(guò)程中他們可能異常興奮，但待其回到工作崗位便往往恢復(fù)到會(huì)前狀態(tài)——人都是有惰性的，此時(shí)的歐林雅，需要的是理性的工具。

多年來(lái)，從海爾的OEC管理模式到遠(yuǎn)大的人才培訓(xùn)體系，楊秋良都率隊(duì)親自前往企業(yè)實(shí)地學(xué)習(xí)，此外國(guó)內(nèi)一線管理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)很多都被邀請(qǐng)到歐林雅現(xiàn)場(chǎng)授課。當(dāng)然，楊秋良也意識(shí)到自己所在的行業(yè)有著特殊屬性，不管自己的戰(zhàn)略系統(tǒng)多么宏偉遠(yuǎn)大，在執(zhí)行層面上將細(xì)節(jié)做得比對(duì)手更精、更細(xì)，才是王道。

換言之，歐林雅必須總結(jié)出自己的一套非常之道。

比如單店贏利能力，六年來(lái)?xiàng)钋锪家蟾鞔髮Ｙu店每天進(jìn)行銷售分析，分析指標(biāo)甚至細(xì)化到當(dāng)天的溫度。比如歐林雅發(fā)現(xiàn)溫度在20度左右的時(shí)候，竹纖維毛巾的市場(chǎng)走量明顯高于其它產(chǎn)品；又比如溫度高度高于35度時(shí)，竹纖維夏被又會(huì)成為主打。

對(duì)于進(jìn)店顧客，歐林雅還將其進(jìn)行了具體劃分。其包括未確定的對(duì)象、可能的銷售對(duì)象、確定的銷售對(duì)象、顧客、回頭客等五大族群。

比如“可能的銷售對(duì)象”。這些人的特征是聽(tīng)過(guò)歐林雅名字，對(duì)歐林雅廣告有所反應(yīng)，這些人往往對(duì)歐林雅說(shuō)過(guò)的話持懷疑態(tài)度，因此，最佳的銷售方案是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示；

又比如“確定的銷售對(duì)象”。這些人往往是處于買與不買邊緣的人群，他們往往對(duì)價(jià)格十分敏感，這時(shí)候就需要銷售員列舉竹纖維的特殊屬性，給予消費(fèi)者更多物超所值的證據(jù)，一旦觸動(dòng)他們心中的“G點(diǎn)”，那購(gòu)買行為的產(chǎn)生自然就順理成章了。

類似這樣的銷售工具被導(dǎo)入終端，其帶動(dòng)的銷售增長(zhǎng)是顯而易見(jiàn)的。湖南常德石門縣一家43平方米的歐林雅專賣店，2008年12月的銷售額是12萬(wàn)元，到2009年1月的銷售額一下增長(zhǎng)到14萬(wàn)元。零售價(jià)55元的女士無(wú)感內(nèi)褲一天最高賣出68條。如此銷售記錄，恐怕連其它一線品牌內(nèi)衣專賣店都難以達(dá)成。

這條路上的孤獨(dú)與財(cái)富

一個(gè)男人最幸福的事，莫過(guò)于發(fā)現(xiàn)日漸成熟老去的自己，越來(lái)越貼近自己心中的那個(gè)我。

在楊秋良的某種懷念當(dāng)中，他慶幸當(dāng)初那個(gè)黑褐色的世界非但沒(méi)有將他的人生斗志吞噬掉，相反還更加激發(fā)了他親手改變自己命運(yùn)的勇氣。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，歐林雅六年來(lái)走過(guò)的路，是一條尋找自己設(shè)計(jì)方向的路，他希望越做越好，并且知道自己努力的內(nèi)部意義與在這個(gè)產(chǎn)業(yè)歷史中的重要性。

這似乎不是一句形而上的“面子上”的話。過(guò)往歲月有著太多悲欣交集，伴隨著他完成從創(chuàng)業(yè)家到企業(yè)家的“兇險(xiǎn)一躍”。他也青澀過(guò)，比如10多歲時(shí)接受的第一次商業(yè)啟蒙，就是悄悄將父親礦廠里的氟碳拉出來(lái)賣掉。他也苦過(guò)，比如創(chuàng)業(yè)初期睡在那間有蜘蛛網(wǎng)的辦公室，他不明白為什么自己老是感冒，后來(lái)拉開(kāi)沙發(fā)墊子，發(fā)現(xiàn)里面全是水……

所幸，石頭沒(méi)有在屋頂上終結(jié)它的旅程，它滾向了道路，命運(yùn)也轉(zhuǎn)向了另一條道路。

現(xiàn)在，楊秋良喜歡將他在企業(yè)內(nèi)部的感受總結(jié)為一種“空調(diào)理論”。他覺(jué)得如果消費(fèi)者在外面為他們豎大拇指叫好的時(shí)候，那表示市場(chǎng)對(duì)歐林雅產(chǎn)生了熱量和情感，美譽(yù)度和信任感由此而生；可是歐林雅千萬(wàn)不能因此而自足自滿，“而飄起來(lái)，而跟著發(fā)熱”。

“我們必須要思考：我們是否在不斷地自己把自己打倒，然后再重新站立起來(lái)？”

2010年，歐林雅銷售體系創(chuàng)造了6億元的銷售額，專賣店超過(guò)1000家。對(duì)于一個(gè)僅有六年歷史的成長(zhǎng)型企業(yè)，這是一種褒獎(jiǎng)，也是一種幸運(yùn)。

楊秋良說(shuō)，很多時(shí)候，壓力襲來(lái)，他就出去爬山，爬岳麓山、爬衡山。他喜歡爬山的原因只有一個(gè)，那就是登頂之后會(huì)突然覺(jué)得自己很渺小。他說(shuō)他這一路最感謝的人還是他父親，當(dāng)初那3000元多的學(xué)費(fèi)是他父親借來(lái)的，雖然他最后悄悄選擇了退學(xué)，但依舊告訴家里人自己是換了一所學(xué)校讀書(shū)去了。

的確是換了一所學(xué)校。這所學(xué)校讓人知道，一個(gè)男人要走多少路，才能被稱為男人? 一個(gè)人要抬頭看多少次，才能見(jiàn)到藍(lán)天？

楊秋良從30多歲開(kāi)始出現(xiàn)了白頭發(fā)，一開(kāi)始只有幾根，慢慢得變成了幾十根。他自己從來(lái)不曾注意過(guò)，但他妻子和女兒總會(huì)留意到，那些白頭發(fā)很奇怪地、像是突然之間跳了出來(lái)一樣。她們先是給他拔，后來(lái)干脆由它們?nèi)チ恕?/span>

白頭發(fā)的出現(xiàn)有時(shí)會(huì)令他感慨：“年齡真是巨大的財(cái)富。”

可是企業(yè)的未來(lái)由不得他去感慨，他甚至沒(méi)有太多時(shí)間去留意過(guò)去的事情。因?yàn)橄娼比?，百舸?zhēng)流，因?yàn)檫@條路，還太長(zhǎng)太遠(yuǎn)……