人物簡介：邱德生，男，長沙天冰冷飲有限公司董事長，公司擁有雪帝、珍可愛、長沙天冰經典等知名品牌，其中雪帝冰淇淋現(xiàn)已成為了一個強勢的地區(qū)性品牌產品。

用29年時間執(zhí)著于做好冰淇淋的邱德生，在2018年決定要讓雪帝冰淇淋走得更遠一些。在他看來，多年累積的口碑、過硬的產品質量和研發(fā)水平都將為雪帝在千億級的冰淇淋市場里贏得更多份額。

2018年上半年，在業(yè)界不甚景氣的環(huán)境下，雪帝又拿出了一份給力的戰(zhàn)報：高端品牌“雪帝”銷售額同比又有二位數(shù)的增長，銷售網絡已覆蓋到全國，在湖南省及至華中地區(qū)穩(wěn)奪魁首，在華南地區(qū)名列前茅。

備受關注的中美貿易戰(zhàn)還在持續(xù)發(fā)酵中，不論其未來的走向究竟幾何，就眼下而言，它或將帶給國內有準備的企業(yè)更多的機會，而冰淇淋成為不可小覷的受益行業(yè)之一。

入門：洞察形勢，打開市場的力度

還是在1980年，當時他大學畢業(yè)后在一家國有供銷公司工作。后來，通過競選擔任地方二輕系統(tǒng)一家公司的經理，短短的一段時間，他將那家企業(yè)扭虧為盈，那時，他才23歲。

父親是縣里的普通干部，創(chuàng)業(yè)伊始從沒有借助任何外力，只是從自己所學的工業(yè)企業(yè)管理專業(yè)對市場經濟產生了一定認知?！澳菚r候我們同學之間經常熱議國家未來經濟走向，探討市場經濟方向，當時就覺得在事業(yè)層面千好萬好，不如自己作主好。”

時逢“價格雙軌制”時期，計劃與市場并行調控資源，這給流通領域帶來了極大的尋租空間?！凹瓤床怀鰪S長經理在流通領域所能發(fā)揮的作用，也看不慣其中的各種潛規(guī)則。再加上自己生性自由，不想在年輕時代浪費過多的時間和資源，所以也就有了走出體制的意念?！?/p>

另一方面，彼時的改革開放的氣候恰逢其時，人心思變，人心向上。期間，有一部《血，總是熱的》給邱德生帶來了深該印象，那里面?zhèn)鬟f的熱火朝天的改革氛圍令他怦然心動。

最終觸動他下決心的還是他弟弟。邱德生說。那時候弟弟作為較早一批個體戶，就是在街頭賣起了冰棍。開始他還瞧不上眼兒。但隨著加盟了一個小賣部，在夏季高溫時節(jié)每天能賣100多塊錢。

這個數(shù)字在當時要比他每月80多元的工資還高出20多塊。意識到這個賺錢的空間很大，自己有能力擔當，于是，東拼西湊了6千多元開始起步干冷飲，這一干就是將近30年。

入行：品質為王，精耕市場的深度

“如果僅僅是從賣出第一根冰棍去理解‘一買一賣’的商業(yè)模式，那格局就太小了”。隨著冰棍銷售量的增大，渠道的鞏固，冰淇淋開始進入邱德生的視線。

那時候湖南本土的都是做一些傳統(tǒng)作坊式的生產模式，冷飲制品主要還是簡單的甜水棒冰，至多是加入紅豆、綠豆等品類的冰棍，真正的冰淇淋還是廣東那邊來的。

主打冰淇淋的想法是觀察消費者的關注分析得出的決策。歸納邱德生的路線圖可以發(fā)現(xiàn)：第一個階段，他們的產品是滿足了消費者口味和口感、冰涼解渴的需求。

第二個階段是滿足消費者不斷升級的健康需求。主打沒有香精的，沒有色素，純天然、無添加劑的產品。憑借經銷層面的長期觀察及對市場需求的準確判斷。2002年，邱德生率隊經歷了由銷售到制造的跨越。

一方面是鞏固并拓展原有經銷渠道，另一方面他們自建冷庫，配冰柜。而其中的重要環(huán)節(jié)是利用技術研發(fā)來提升產品品質。比如，比較極端的是將鮮奶原料冷凍后直接從澳大利亞采購來。

盡管類似的供應鏈比較復雜，但是做和不做，消費者是能看出來的。冰淇淋看起來好像沒有過高的技術含量，但是它的原料非常豐富，包括產品結構及形態(tài)都不是簡單的事。僅研發(fā)酸奶冰淇淋，就及時配置了酸奶生產車間。

他們在研究中遇到很多的技術瓶頸，純粹酸奶的水含量需達到82%，它的固形含量只有18%，但是要做酸奶冰淇淋來講，基本上要達到35%以上，我們是想達到39%，要達到這樣一個固形物的含量很難發(fā)酵，菌落長不成。為此，他們強化了技術力量，同時也借助外腦，邀請了德國、丹麥等國家專業(yè)人員共同合作，歷時七個月，突破了技術瓶頸。

“現(xiàn)代社會人們對物質條件的滿足不斷更新的，為此，也需要我們的產品與時俱進地契合這個節(jié)奏。變化的是產品的更新?lián)Q代，不變的是品質保障?！鼻竦律f。

入道：打造品牌，提升市場的高度

邱德生小的時候喜歡打獵。那時候老家的山水之間獵物頗豐，而且法規(guī)是允許的。有時為了等待野鴨的到來，他和小伙伴能二小時伏守在洼地不動。那份專注敏銳往往都有斬獲。更為重要的是，在打獵的愛好中培養(yǎng)了耐心和專注，也培養(yǎng)了捕捉戰(zhàn)機的潛意識。

邱德生更愿意做個宅男。在安靜的內心修煉中根植返璞歸真的心氣兒。他喜愛美食。往往在哪家餐館出現(xiàn)哪款美味菜品，他都禁不住“誘惑”登門踏訪，甚至跑到廚房與廚師交流討教。他笑談，這是最能抓住消費者的一種體驗，在與消費終端的互動中找到需求，形成共識。不夸張地說，類似這種體驗經歷確實有一定成效，事實佐證，每每推出的新產品在市場的成功率很高。

一直被模仿，從未被超越。2014年，他們的產品以“雪帝”的新貌登堂入市，一時間風聲鶴唳。雖然這當中他們內部的一些主管悄然被同行挖走，經歷了一個下滑的階段。但邱德生給予了樂觀的解讀：“我這兒快成了華南地區(qū)冰淇淋行業(yè)的創(chuàng)業(yè)黃埔軍校，人雖走，但這是給我做了最好的廣告。

同時也提醒自己要迅速做出合理的判斷。營造自己的風格。”大企業(yè)做低端，小企業(yè)做高端，基于對消費群體的各種訴求的了解和對產業(yè)規(guī)模屬性的洞察，邱德生進行了重新調整——聚焦高端。這種拆分非但沒有受到競爭的沖擊，反而在算總帳的時候發(fā)現(xiàn)銷售規(guī)模遠遠高出預期。

“品牌體現(xiàn)價值，價值成就市場?！边@是邱德生在冰淇淋領域一路走來的總結。而在未來五到十年，邱德生又敏銳的將目標瞄準了消費升級大趨勢下的中高端冰淇淋市場的崛起，這位中國冰淇淋行業(yè)的老行尊，又將在這個新崛起的千億級市場掀起怎樣的波瀾，讓我們拭目以待！

來源：北國網